Artigo para blog de um médico consultor de empresas

Redigido para Frederico Porto, um médico psiquiatra que usa conhecimentos científicos para dar consultorias em grandes empresas, como Rede Globo, Vale, Gerdau e outras.

Uma explicação científica do porquê as pessoas defendem as marcas

A ciência mostra que aqueles que acreditam que fazem escolhas baseadas em argumentos lógicos estão enganados. As pessoas com danos cerebrais nos centros que controlam a emoção não conseguem decidir questões simples, como qual cereal comprar. Elas ficam paralisadas diante das opções, contemplam os itens disponíveis, as características que possuem, mas não selecionam por não possuírem conexão emotiva com nada. Assim, pode-se concluir que o momento da escolha é totalmente emocional.

Mas o que determina os elementos que tocam mais a nossa emoção e influenciam nossas decisões?

Há uma série de tendências cognitivas que nos fazem acreditar que um produto ou marca é melhor que outro. As ideias associadas a eles é uma delas. Não é a toa que a propaganda é considerada a alma do negócio, já que tem como uma das responsabilidades cuidar de conceitos de produtos, marcas. E ela é mais antiga do que se imagina. Em 1877 criou-se a família Quaker, que vem até hoje estampada na caixa da Aveia Quaker,  que seria a responsável por produzi-la. A intenção da empresa é que o produto fosse associado a confiança e honestidade. A família nunca existiu, já a associação de confiança e honestidade foi real, conquistou adeptos.

Prova de que as criações do marketing funcionam são os testes cegos. Em experiências na Universidade de Baylor, as pessoas recebiam Coca-Cola e Pepsi em copos sem identificação. A tomografia realizada durante a degustação indicava que muitos preferiam a Pepsi, mas quando avisados de que estavam tomando o refrigerante, ainda passando pelo exame, o cérebro embaralhava os sinais do prazer e amortecia-os. Além disso, essas pessoas diziam que sempre preferiram Coca-Cola . Isso acontece porque a mística sobre determinadas marcas influenciam até os sentidos podendo modificá-los só de sabermos que desfrutamos de algo produzido por uma certa empresa.

Com produtos que fogem da categoria alimentar o que acontece é uma defesa ainda mais visível das marcas. Certamente você já presenciou um debate sobre do tipo – o que é melhor do Apple ou Microsoft? Quem possui produtos da marca de Steve Jobs encontra falhas nos de Bill Gates e vice-versa. Nem as propagandas de ambos se preocupam em exaltar as qualidades técnicas, preferem falar sobre o perfil de pessoa que costuma comprá-los. Mas após a aquisição procuramos vantagens para mostrar que o nosso é melhor. É a necessidade de autoafirmação, o ego.
Dessa forma, ao vender algo pense no público que deseja atingir e quais ideias quer associar ao produto e ou serviço. É claro que a qualidade é um quesito importante, mas outros podem oferecer boas mercadorias e serviços parecidos.  Em um mundo repleto de opções uma boa forma de diferenciar-se é esta, pela emoção. Aproveite!